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 鄭州、石家莊、武漢三大市場,折射怎樣的春節(jié)旺季?
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鄭州、石家莊、武漢三大市場,折射怎樣的春節(jié)旺季?

http://www.hzcbmexpo.com/baijiuzs/  2022-01-27  閱讀數(shù):300

  一年一度的春節(jié)旺季已經(jīng)到來,對于酒商來說,此時(shí)正是白酒旺銷之時(shí),但在疫情常態(tài)化下,今年的旺季與往年又有一定變化。

  擺平心態(tài)過旺季

  對于鄭州來說,由于疫情的影響,今年春節(jié)旺季基本處于“停擺”狀態(tài),貴州勻酒銷售公司董事長兼總經(jīng)理張國朝表示:“跟去年同期相比,渠道端、代理商的進(jìn)貨量至少減少50%!睂@一現(xiàn)實(shí)問題,當(dāng)?shù)夭簧倬粕坛窒嗤庖,而且?月初開始,鄭州當(dāng)?shù)匾呀?jīng)停止餐飲店堂食,這意味著白酒失去了一個(gè)重要的消費(fèi)場景。

  河南卓 越營銷機(jī)構(gòu)董事長李風(fēng)光提到,雖然鄭州當(dāng)?shù)責(zé)熅频昵肋在正常營業(yè),但實(shí)際上白酒需求量較之以往有所下滑。這一年以來,事實(shí)上鄭州白酒市場受到的“打擊”還包括之前的水災(zāi),當(dāng)時(shí)酒商失去了中秋節(jié)前的旺季“黃金期”。

  此外,鄭州的變化在于醬酒熱度逐漸趨于“冷靜”。有經(jīng)銷商表示,目前有些醬酒品牌在渠道庫存上有一定壓力,但不可否認(rèn)的是,消費(fèi)端對醬酒需求量依然旺盛,所以對于醬酒“冷靜”需要進(jìn)行觀察,而不能簡單地只從渠道端的狀態(tài)做出判斷。

  李風(fēng)光表示,鄭州目前的餐飲機(jī)會體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是家庭聚飲,二是商務(wù)之間的禮品機(jī)會。他判斷,今年民間的親情溝通和交流可能會后移,也就是從年前移到年后,春節(jié)之后可能會出現(xiàn)酒類消費(fèi)的一個(gè)高峰期。由于春節(jié)前親朋好友沒有聚會,年后上班才會聚,可能會持續(xù)到整個(gè)二月份。

  李風(fēng)光提到,自己公司將會根據(jù)實(shí)際情況,考慮今年初三或者初四提前上班,以前都是初八或初九上班。他認(rèn)為,現(xiàn)在是春節(jié)旺季,時(shí)間還不算晚,有條件、還能正常銷售的區(qū)域上,經(jīng)銷商一定要抓緊一切機(jī)會,把春節(jié)之前的銷售工作抓好。像鄭州這樣沒有銷售機(jī)會的市場,則要做好終端的溝通慰問,包括目標(biāo)企業(yè)的交流、溝通,并且把員工的心態(tài)調(diào)整好,不要因?yàn)橐粫r(shí)的不“銷售”而影響工作情緒。

  2021年的春節(jié),石家莊也曾經(jīng)因?yàn)橐咔槎巴[”20多天,河北石家莊十八酒坊體驗(yàn)館負(fù)責(zé)人表示,今年春節(jié)旺季期間雖然沒有疫情,但是常態(tài)化的防控還是有的,所以一些大型宴會受到人數(shù)方面的限制,多少也影響了一定的旺季銷售,對此他表示理解。

  從市場來看變化比較明顯,主流產(chǎn)品開始向頭部品牌集中,尤其是商務(wù)宴請方面,向全國性品牌集中的趨勢越來越明顯,而且主流用酒價(jià)格出現(xiàn)消費(fèi)升級,以前商務(wù)宴請?jiān)?00~200元,現(xiàn)在升級到300~500元。另外,低度國窖1573的暢銷帶動了商務(wù)主流價(jià)格帶,700元左右的價(jià)格已經(jīng)成為石家莊次高端的主流消費(fèi)價(jià)格,包括十八酒坊20年銷量也不錯。

  從宴席的次數(shù)來看,石家莊在秋冬季的時(shí)候受疫情影響比較大,次數(shù)和規(guī)模都有所減少,不過宴席用酒的價(jià)格有所提升,以十八酒坊為例,原來主要用的是紅8,現(xiàn)在已經(jīng)升級為紅12,價(jià)格從100元上升到200元價(jià)格帶。

  再來看武漢。武漢華夏糖酒副食品有限公司董事長夏敬荒表示,按公司往常年的規(guī)劃,春節(jié)之前都會給員工開一場動員大會,對春節(jié)期間的銷售工作進(jìn)行部署,但是自從2020年開始,線下的動員大會就沒再舉行過,改成了線上動員大會,但實(shí)際上線上效果沒有線下那么好。

  今年春節(jié)旺季,他的公司主要參標(biāo)了2019年時(shí)的銷售數(shù)據(jù),其公司主要以商超渠道為主。按照往常,商超旺季一般從每年臘月初八啟動,在臘月十三、十八和二十四的時(shí)候,銷量都會有個(gè)大的增長,主要消費(fèi)需求為商務(wù)審請、禮品贈送、單位福利和團(tuán)拜會等。今年1月1日~15日產(chǎn)品的銷量和2019年比有小幅下滑,疫情還是有直接的影響,因?yàn)槲錆h這兩年餐飲表現(xiàn)相對乏力。

  疫情常態(tài)化下,酒商升級戰(zhàn)已開啟

  在張國朝看來,近兩年來,酒商分化正在加速形成,一方面品牌分化帶來了影響,另一方面在于市場的變化,一些有投機(jī)行為的酒商,很可能在這兩年時(shí)間中被市場所“淘汰”。張國朝表示,“比如那些行業(yè)外的、做品質(zhì)差產(chǎn)品的酒商,都可能被凈化!

  在調(diào)查過程中,不少經(jīng)銷商對酒說記者提到,疫情常態(tài)化下,也在加快酒商群體的升級。表示,“經(jīng)銷商要從一維到多維”。他所說的一維,指的是傳統(tǒng)的線下銷售渠道,而多維則指的是多條腿走路。比如從線下調(diào)整為“線上+線下”的銷售模式,線上指的是社群,包括以實(shí)體店為原點(diǎn),將其作為服務(wù)中心和體驗(yàn)中心,線下則指的是增加圈層渠道。原來白酒是賣方市場,現(xiàn)在是買方市場,要增加相應(yīng)的服務(wù)。從公司經(jīng)營層面來看,今年公司進(jìn)行了“開源節(jié)流”方面的工作。開源指的是盡可能地豐富公司品類上,比如白酒的旺季也是禮品的旺季,公司會搭配一些禮品的批發(fā)銷售。節(jié)流是指盡可能地降低成本。

  同樣的,夏敬荒也表示,公司在選品方面也在根據(jù)品牌集中的趨勢做出了新的部署。比如2015~2018年間,公司有不少開發(fā)產(chǎn)品,但之后就開始補(bǔ)充名酒類產(chǎn)品。2021年的時(shí)候增加了瀘州老窖5L裝的大桶酒,該產(chǎn)品性價(jià)比不錯,所以在商超渠道受到了消費(fèi)者的歡迎。此外,夏敬荒也會在2022年春節(jié)之后對渠道進(jìn)行新的調(diào)整,商超將繼續(xù)堅(jiān)守,但是計(jì)劃今年三月份的時(shí)候,由這100多名商超方面的員工來加持流通渠道。

  他表示,商超渠道的發(fā)展受到了一定的限制,但這100多名員工的工作能力很強(qiáng),所以在今年淡季的時(shí)候,要加強(qiáng)公司的流通渠道,由這些員工每周抽兩個(gè)半天的時(shí)間,對居住周圍方圓兩公里進(jìn)行開發(fā)維護(hù),從而拓寬公司的銷售渠道。

  李風(fēng)光則表示,經(jīng)銷商一定要積極地調(diào)整心態(tài)。從心理層面來講,希望疫情得到有效地控制,雖然白酒的銷售也能轉(zhuǎn)移到線上,但很難全部進(jìn)行轉(zhuǎn)移,線上只能作為補(bǔ)充渠道。事實(shí)上,他的公司也對此做了相應(yīng)的應(yīng)對。比如從2021年年初制定工作計(jì)劃的時(shí)候,就要求大家更加珍惜時(shí)間,不能按照往年的節(jié)奏進(jìn)行銷售,要求員工珍惜能賣貨的時(shí)間,把工作效率提高。

  從經(jīng)營層面,李風(fēng)光公司也控制了費(fèi)用投入,減少資金的占用,加快現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)率,把握產(chǎn)品的回款節(jié)奏等。還要加強(qiáng)對市場的判斷能力,比如對市場的風(fēng)險(xiǎn)控制等,產(chǎn)品方面,代理一些流轉(zhuǎn)率高的產(chǎn)品和頭部的大單品,這些產(chǎn)品雖然對于商家來說毛利率不高,但是消費(fèi)者接受度高,銷量可觀。另外在大眾酒層面也會選擇名酒類產(chǎn)品,這些產(chǎn)品能夠滿足人們的休閑聚飲需求,它們有品牌高度、穩(wěn)定的質(zhì)量以及合適的價(jià)格,對很多消費(fèi)者來說是很好的選擇。

  此外,現(xiàn)在廠商合作方式也在悄悄的調(diào)整和轉(zhuǎn)變。以前廠商會在中秋前和春節(jié)前壓貨,同時(shí)發(fā)布一些支持政策,但是現(xiàn)在逐步地轉(zhuǎn)變?yōu)橐詮S商聯(lián)盟的方式共同服務(wù)C端,把對經(jīng)銷商的支持政策分布在一年四季。如今廠家已經(jīng)認(rèn)識到應(yīng)該以消費(fèi)者為中心,以前酒廠不掌握消費(fèi)端的數(shù)據(jù),現(xiàn)在消費(fèi)者需要多少白酒,喜歡哪些價(jià)格帶的產(chǎn)品,廠家都通過經(jīng)銷商在豐富這些數(shù)據(jù)。

  無論如何,疫情常態(tài)化下,無論是行業(yè)還是酒商,都已經(jīng)悄悄開始上演升級戰(zhàn)甚至“淘汰賽”,未來屬于有準(zhǔn)備的人。(文章來源:酒說)

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信息分類:白酒批發(fā)  編輯:少博
本文標(biāo)簽:春節(jié) 白酒市場 
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