“煙酒店已經(jīng)成為各大醬酒品牌的主要陣地，對(duì)這一渠道的爭(zhēng)奪早在各大品牌中悄然開(kāi)始。”

　　“廣東地區(qū)醬酒銷(xiāo)售中，煙酒店銷(xiāo)售占比已超團(tuán)購(gòu)，成為醬酒銷(xiāo)售的主流渠道。”

　　近日，酒業(yè)家走訪河南、廣東、山東等多地市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，醬酒品類(lèi)的主流銷(xiāo)售渠道正在從三年前的團(tuán)購(gòu)渠道轉(zhuǎn)向煙酒店渠道。酒業(yè)家從多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處得到的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：在主流醬酒品牌的銷(xiāo)售渠道上，部分城市的煙酒店渠道占比已經(jīng)超過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道，其中大部分主流醬酒品牌在河南、廣東的煙酒店銷(xiāo)售占比超50%，其他部分省份醬酒主流銷(xiāo)售渠道也表現(xiàn)出從團(tuán)購(gòu)向煙酒店過(guò)渡的趨勢(shì)。

　　而隨著煙酒店渠道重要性的不斷提升，主流醬酒品牌對(duì)煙酒店陳列位的爭(zhēng)奪也進(jìn)入白熱化。

　　對(duì)此，資深醬酒專(zhuān)家、權(quán)圖醬酒工作室創(chuàng)始人權(quán)圖對(duì)酒業(yè)家表示：“煙酒店背后代表的是優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，這種趨勢(shì)背后是醬酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化、行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)卷的一個(gè)表現(xiàn)。同時(shí)也意味著主流醬酒品牌已經(jīng)從社群化、團(tuán)購(gòu)化走向主流流通渠道�！�

　　“我們店醬酒銷(xiāo)售占比已經(jīng)達(dá)到80%左右！”河南酒商李三（化名）介紹，以前找來(lái)合作的往往是濃香品牌，近幾年，醬酒品牌大幅增多。目前，其店里售賣(mài)的醬酒主流品牌有10余個(gè)，還和廠家合作了一個(gè)自有品牌。“醬酒在許昌長(zhǎng)葛終端的氛圍非常好，煙酒店里面賣(mài)的70%的產(chǎn)品都是醬酒產(chǎn)品�！�

　　李三是醬酒成功“搶攻”煙酒店的縮影之一。

　　據(jù)河南另一酒商李明（化名）介紹，在河南醬酒銷(xiāo)售渠道中，煙酒店銷(xiāo)售占比預(yù)計(jì)超60%。“很多煙酒店100元以下主要賣(mài)清香與濃香產(chǎn)品，100元以上以臺(tái)源、圓習(xí)酒、銀質(zhì)習(xí)酒為主，200元以上以國(guó)臺(tái)、珍酒、金沙等品牌大眾產(chǎn)品為主，300元以上以漢醬、國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)、珍十五等產(chǎn)品為主。各大醬酒的大流通品分割了河南煙酒店半數(shù)以上的銷(xiāo)售占比，一些三四線(xiàn)醬酒與開(kāi)發(fā)醬酒也能占一部分�！崩蠲鞲嬖V酒業(yè)家，高端醬酒仍以圈層為主，大眾醬酒對(duì)煙酒店渠道的爭(zhēng)奪已然進(jìn)入白熱化。

　　不止是河南，在廣東、山東，乃至醬酒滲透率較為普通的浙江，這種趨勢(shì)也十分明顯。酒業(yè)家通過(guò)對(duì)近20家終端與經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研發(fā)現(xiàn)，醬酒主流銷(xiāo)售渠道正在發(fā)生變化，河南、廣東煙酒店銷(xiāo)售占比超50%，山東煙酒店銷(xiāo)售占比也開(kāi)始接近團(tuán)購(gòu)渠道。

　　而這也意味著，煙酒店有限的陳列位資源成了主流醬酒品牌爭(zhēng)奪的對(duì)象，部分優(yōu)質(zhì)煙酒店更是被多個(gè)醬酒品牌業(yè)務(wù)盯著，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了“劍拔弩張”的地步。

　　“每個(gè)廠家都在極力通過(guò)各種手段靠煙酒店拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)，其中較為主要的方式就是陳列、掃碼領(lǐng)紅包、積分、訂購(gòu)宴席用酒送大壇酒、買(mǎi)酒送旅游等。以陳列為例，有品牌給煙酒店老板一個(gè)月200元的陳列費(fèi)用。”李明透露。

　　杭州經(jīng)銷(xiāo)商張三（化名）以某醬酒品牌一產(chǎn)品為例表示，該產(chǎn)品拿10箱，陳列6瓶，每月給75元陳列獎(jiǎng)勵(lì)，另外還給2000元的宴席餐標(biāo)，兩桌起宴席每桌獎(jiǎng)勵(lì)50元，此外終端開(kāi)一瓶返45元。

　　醬酒產(chǎn)品占比的提升，給煙酒店帶來(lái)最直接的變化便是毛利的提升。據(jù)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家賈福春觀察：“濃香產(chǎn)品平均利潤(rùn)在6-10個(gè)點(diǎn)，而醬酒的平均利潤(rùn)在20-30個(gè)點(diǎn)，普遍高出15-20個(gè)點(diǎn)。但隨著醬酒產(chǎn)品的流通化，這種差距也在慢慢縮小�！�

　　為此，煙酒店也在通過(guò)其他方式向醬酒品牌索要利潤(rùn)�！霸谏綎|部分煙酒店中，煙是主要利潤(rùn)來(lái)源，可以用來(lái)支付房租與人員工資，剩余較大的利潤(rùn)可能就來(lái)源于醬酒品牌給予的陳列費(fèi)、掃碼紅包、宴席獎(jiǎng)勵(lì)等。”山東某區(qū)域協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)酒業(yè)家表示。

　　主流醬酒品牌“搶攻”煙酒店，表面是渠道導(dǎo)入戰(zhàn)、渠道競(jìng)爭(zhēng)“肉搏”加劇，背后卻深層次反映了優(yōu)質(zhì)渠道數(shù)量“有限”與酒企業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)“高需求”的矛盾日益凸顯，以及醬酒團(tuán)購(gòu)化向市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，貼近消費(fèi)者的迫切需求。這背后，有無(wú)奈，亦有主動(dòng)為之。

　　“在過(guò)往時(shí)間中，一些新進(jìn)入的醬酒品牌往往更傾向于通過(guò)團(tuán)購(gòu)、圈層等渠道撬動(dòng)消費(fèi)，但現(xiàn)如今，團(tuán)購(gòu)渠道的效率有所下降，新的增量渠道便是全國(guó)三百多萬(wàn)家煙酒店�！焙幽相嵵輫�(guó)習(xí)酒業(yè)總經(jīng)理張遠(yuǎn)富表示。

　　對(duì)此，北京君度咨詢(xún)董事長(zhǎng)、北京鏈一鏈董事長(zhǎng)林楓也在此前酒業(yè)家發(fā)布的文章中提到，產(chǎn)業(yè)周期上行時(shí)，業(yè)外團(tuán)購(gòu)商涌進(jìn)，產(chǎn)業(yè)周期下行，業(yè)外團(tuán)購(gòu)商撤離，這個(gè)現(xiàn)象2012年以后發(fā)生過(guò)，現(xiàn)在也在發(fā)生�！叭绻�說(shuō)業(yè)外團(tuán)購(gòu)商是移動(dòng)靶，那么煙酒店就是固定靶，團(tuán)購(gòu)商是綠葉點(diǎn)綴，煙酒店就是紅花主打，紅花可謂酒業(yè)定海神針�！�

　　君度咨詢(xún)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前全國(guó)能夠銷(xiāo)售千元價(jià)位的煙酒店有2萬(wàn)家，能夠銷(xiāo)售次高端價(jià)位產(chǎn)品的煙酒店有10萬(wàn)家，能夠銷(xiāo)售百元價(jià)位產(chǎn)品的煙酒店有50萬(wàn)家，能夠銷(xiāo)售50元價(jià)位產(chǎn)品的煙酒終端有100萬(wàn)家。

　　而從主動(dòng)行為來(lái)看，醬酒也想進(jìn)行以C端為導(dǎo)向的價(jià)值鏈重構(gòu)，因?yàn)檫@樣可以真正了解消費(fèi)者需求，提升終端開(kāi)瓶率。

　　事實(shí)上，很多企業(yè)已經(jīng)展開(kāi)了類(lèi)似的工作，例如茅臺(tái)保健酒業(yè)公司圍繞宴席、酒店、煙酒店三大渠道打造動(dòng)銷(xiāo)一體化工程；國(guó)臺(tái)啟動(dòng)“雙十萬(wàn)”工程，2024年計(jì)劃拓展十萬(wàn)家核心終端、十萬(wàn)場(chǎng)宴席；某醬酒頭部品牌在北京成立了一個(gè)200人的團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃下沉煙酒店......

　　“醬酒企業(yè)需要尤為重視在長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶布局核心區(qū)域，在煙酒店等傳統(tǒng)渠道上深度布局核心終端。如果不做，意味著拿不到第二輪的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)票。等到這一批二三十億、三五十億的醬酒企業(yè)完成渠道布局之后，你就沒(méi)有機(jī)會(huì)了�！焙途�咨詢(xún)副總經(jīng)理、酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江如是說(shuō)。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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