客觀、坦誠剖析企業(yè)發(fā)展

　　“‘橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同’。你看一座山，從山腳、山腰、山頂看，角度不一樣，形成的印象就不一樣。即便是山腳，站在不同點(diǎn)位看，對山的認(rèn)識也是不一樣的。對一個(gè)企業(yè)的看法也是這樣，單一角度、兩三個(gè)角度往往不能把這個(gè)企業(yè)看透，更需要多方、多面地、綜合地來看。越多方面、越多角度來看，對這個(gè)公司的把握可能就越清晰。”孫健總經(jīng)理分別從行業(yè)、自身、消費(fèi)者、投資者四個(gè)角度解讀張?jiān)�，與股東坦誠交流。

　　從行業(yè)來看，張?jiān)５膬?yōu)勢越來越明顯。

　　據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會(huì)披露，2021年全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)產(chǎn)量為26.8萬千升，下降29.08%；但去年披露2020年全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)產(chǎn)量為41.33萬千升，據(jù)此推算2021年全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)產(chǎn)量下降35.16% 。據(jù)中國海關(guān)總署披露，2020年中國瓶裝葡萄酒進(jìn)口量為31.2萬千升，2021年中國瓶裝葡萄酒進(jìn)口量為28.64萬千升，下降8.2%。

　　另外，中國酒業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)銷售收入為90.27億元，2020年全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)銷售收入為100.21億元，下降9.9%。據(jù)中國海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年中國瓶裝葡萄酒進(jìn)口額92.7億元，2020年中國瓶裝葡萄酒進(jìn)口額為105.1億元，下降11.8%。去年國產(chǎn)酒、進(jìn)口酒量額齊降，中國葡萄酒市場總體數(shù)量下降23.6%，金額下降10.9%。

　　從全國14家葡萄酒行業(yè)上市公司2021年報(bào)數(shù)據(jù)來看，2021年張?jiān)�營收39.53億元，利潤為5億元，位居行業(yè)第 一位，而第二名的葡萄酒上市企業(yè)，營收為2.5億元，利潤僅為0.27億元。從中能看出來，張?jiān)Ｔ谄咸丫菩袠I(yè)的優(yōu)勢反而因?yàn)橐咔樵絹碓矫黠@。

　　從張?jiān)Ｗ陨斫嵌瓤矗?021年全年張?jiān)９煞?021年?duì)I收為39.53億元，完成年度預(yù)算的101.55%；凈利潤為5.07億元，完成年度預(yù)算的99.78%，基本達(dá)成年度預(yù)算。而據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會(huì)及海關(guān)總署披露的數(shù)據(jù)顯示，2021年，全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)銷售收入加上所有瓶裝葡萄酒進(jìn)口額合計(jì)同比下降10.9%，張?jiān)９煞轄I收39.53億元，則同比增長了16.42%，一正一反，張?jiān)Ｅ苴A大盤差不多27個(gè)百分點(diǎn)。說明剛剛過去的一年，張?jiān)：驼麄�(gè)行業(yè)大盤的速度差距在拉大。

　　此外，近三年張?jiān)５匿N售額占行業(yè)比例呈總體上升態(tài)勢，分別為34.97%、33.87%、43.79%；近三年張?jiān)＠麧櫿夹袠I(yè)比例分別為108%、182%、155%。顯然，疫情之下，張?jiān)５奈恢酶�加突出和明顯。

　　從滿足消費(fèi)者角度看，孫健總經(jīng)理分享了一組數(shù)據(jù)——去年全中國每天喝掉白酒3900萬瓶，每天喝掉國產(chǎn)和進(jìn)口葡萄酒200萬瓶（據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會(huì)和海關(guān)總署披露的2021年數(shù)據(jù)，全國規(guī)模以上白酒企業(yè)產(chǎn)量為715.63萬千升，據(jù)此折算全國每天喝掉白酒約3921萬瓶；全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)產(chǎn)量為26.08萬千升，中國瓶裝葡萄酒進(jìn)口量為28.64萬千升，合計(jì)54.72萬千升，據(jù)此折算全國每天喝掉的國產(chǎn)葡萄酒加進(jìn)口瓶裝葡萄酒約199.89萬瓶）。3900萬瓶意味著，如果兩、三個(gè)人喝掉一瓶白酒，一天有一億消費(fèi)者在喝白酒；而如果兩、三個(gè)人喝掉一瓶葡萄酒，一天只有四、五百萬人在喝葡萄酒。這是我們現(xiàn)在所處的行業(yè)現(xiàn)狀。

　　對比一下2020年的數(shù)字。2020年是每天喝掉4200萬瓶白酒，說明白酒的總量也在下降，但是頭部企業(yè)前二十家經(jīng)營狀況相對較好。站在整個(gè)酒行業(yè)的角度，白酒、葡萄酒、啤酒，都是在搶奪中國消費(fèi)者的“胃”。

　　“作為葡萄酒行業(yè)、作為張?jiān)�，現(xiàn)在為什么做得不夠大，說到底是，你只滿足了很少一部分的消費(fèi)者。未來，張?jiān)�將繼續(xù)加大力度做大中國葡萄酒基本盤，在滿足高端消費(fèi)上有更大的作為�！睂O健說。

　　第四個(gè)角度，從投資者的角度來看。孫健表示，這個(gè)角度是投資者看重的，也是企業(yè)的管理層需要充分解讀、感同身受的。孫健通過三個(gè)關(guān)鍵詞，分析張?jiān)＝�年來的分紅與市值表現(xiàn)，以積極、真誠的態(tài)度與股東進(jìn)行交流：

　　張?jiān)?997年B股上市和2000年A股上市共募集10億元人民幣資金，從上市發(fā)行到2021年向股東累計(jì)分紅79.5億元人民幣。未來張?jiān)�將繼續(xù)努力，創(chuàng)造更好的成績回應(yīng)股東長期以來的支持。

　　“去年也是在股東大會(huì)上，我當(dāng)時(shí)作了一個(gè)報(bào)告，題目是‘讀懂小池子，讀懂中國葡萄酒’。當(dāng)時(shí)用這個(gè)題目，實(shí)際上更多地強(qiáng)調(diào)了企業(yè)外部的環(huán)境。今年我想更應(yīng)該圍繞下面這段話，就是——‘在一個(gè)連年下降的行業(yè)，身處優(yōu)勢越來越明顯的地位，如何逆勢邁出大踏步的步伐？’”孫健表示，如果要簡單地回答，就是不能僅僅滿足陶醉于跟葡萄酒小行業(yè)比，而是要跟白酒大行業(yè)比，看別人已經(jīng)做到這樣的高度了，看消費(fèi)者的需求擺在那里，應(yīng)該去拿到一大部分；看投資者的愿望擺在那里，應(yīng)該拼命努力去幫他實(shí)現(xiàn)，要用這段話激勵(lì)自己。

　　對2022年的預(yù)判：

　　中國葡萄酒復(fù)蘇需要時(shí)間

　　中國葡萄酒行業(yè)已經(jīng)連續(xù)九年下降，今年葡萄酒市場表現(xiàn)會(huì)如何？

　　孫健總經(jīng)理也分享了對2022年的預(yù)判。

　　首先，從一季度葡萄酒市場看，整體中國葡萄酒市場呈現(xiàn)出“加速下降”的趨勢。中國酒業(yè)協(xié)會(huì)披露的一季度行業(yè)數(shù)據(jù)，1-3月全國規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)產(chǎn)量5.11萬千升，下降31.17%，銷售收入18.66億元，下降23.86%；中國海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，中國瓶裝葡萄酒進(jìn)口量5.47萬千升，下降23.38%，進(jìn)口額為18.7億元，下降21.94%。在此環(huán)境下，張?jiān)Ｒ患径葼I收為11.66億元，同比增長2.82%，凈利潤為2.91億元，同比增長1.34%，保持向上勢頭。

　　第二個(gè)預(yù)判是，中國葡萄酒的復(fù)蘇需要時(shí)間。孫健分析，一方面，中國葡萄酒市場存在許多有利因素，包括各葡萄酒產(chǎn)區(qū)政府的積極支持、消費(fèi)國貨逐漸成為一種時(shí)尚、消費(fèi)氛圍和葡萄酒較健康的認(rèn)知逐步形成及年輕群體有探索新口味、新品類的需求等。但也應(yīng)該看到，當(dāng)前中國葡萄酒市場仍存在許多不利因素，如疫情不確定性和經(jīng)濟(jì)下行的持續(xù)影響、白酒對葡萄酒的擠壓、連續(xù)下降對市場形成一定的慣性，另外葡萄酒企業(yè)市場投入有限、之前的葡萄酒經(jīng)營亂象也對消費(fèi)造成一定負(fù)面影響。在多種力量影響下，中國葡萄酒復(fù)蘇需要時(shí)間。

　　第三個(gè)預(yù)判是中國白蘭地市場發(fā)展?jié)摿�較大，這個(gè)趨勢也需要捕捉和解讀到。中國海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示：2021年白蘭地進(jìn)口額108億，而瓶裝葡萄酒進(jìn)口額92.7億，白蘭地的進(jìn)口額首次超過葡萄酒，這說明中國消費(fèi)者對白蘭地的需求，某種程度上在放大。所以說行業(yè)要對白蘭地這個(gè)酒種更加重視，而張?jiān)Ｇ∏��?30年前的創(chuàng)辦之日起，就做了葡萄酒、白蘭地兩個(gè)酒種。

　　第四個(gè)預(yù)判是疫情給酒類消費(fèi)帶來不確定性。比如說葡萄酒消費(fèi)過度依賴聚會(huì)場合，沒有太多人買回家消費(fèi)，這個(gè)時(shí)候受疫情影響，社交聚會(huì)受限了，不確定性就加大了。一個(gè)周以前張?jiān)Ｕ{(diào)度發(fā)現(xiàn)，在全國大概有53%的倉庫發(fā)貨不正常，有54%的地級市送貨不正常，這兩個(gè)不正常就帶來業(yè)務(wù)受限。其中，4月份張?jiān)Ｉ虾９�司的銷售額的貢獻(xiàn)是零，為什么？因?yàn)榘凑找?guī)定，發(fā)不了貨，出不了庫，哪怕收了款也不能算營收，沒有營收就沒有業(yè)績。

　　“所以綜合以上的因素，我們得出今年中國葡萄酒市場恐怕仍會(huì)是下降的態(tài)勢，但是降幅預(yù)計(jì)會(huì)有所回調(diào)，特別是5月25日全國穩(wěn)住經(jīng)濟(jì)大盤會(huì)議給了大家信心，希望很快會(huì)好起來，彌補(bǔ)前幾個(gè)月的虧欠。”孫健相信，市場恢復(fù)的可能性是大概率事件，張?jiān)��?huì)努力穩(wěn)住業(yè)績，為后續(xù)的增長機(jī)會(huì)做好充分準(zhǔn)備。

　　加強(qiáng)改革力度，激 活體制活力

　　繼續(xù)逆勢·上揚(yáng)

　　對于張?jiān)Ｕ�在和將要采取的措施，孫健總經(jīng)理也圍繞八大方面與大家作了分享。

　　一是充分釋放事業(yè)部的體制紅利�！拔覀儚慕衲�1月份開始，1月、3月、4月分三次做了市場調(diào)整的大動(dòng)作，可以說所有的市場的人員每個(gè)人的崗位都發(fā)生了變化�！睂O健介紹，目前張?jiān)Ｒ呀?jīng)形成龍諭、酒莊酒、解百納、白蘭地、進(jìn)口葡萄酒、線上、旅游七個(gè)銷售事業(yè)部體系的基本框架，每個(gè)事業(yè)部都是單獨(dú)的管理層、單獨(dú)的團(tuán)隊(duì)，面向全國來布局，這就是我們的制度紅利。每個(gè)事業(yè)部都有自己的規(guī)定動(dòng)作、自選動(dòng)作和它自己新創(chuàng)的動(dòng)作，就相當(dāng)于是七個(gè)賽道，大家在一起跑，但是統(tǒng)一的評判標(biāo)準(zhǔn)是有的。孫健表示，首先要做的就是充分釋放事業(yè)部的體制紅利或者說是組織紅利，這個(gè)事業(yè)部體制的紅利，可以給張?jiān)�帶來未來十年的成長。

　　二是實(shí)現(xiàn)“營”和“銷”的模式變革。孫健表示，高端白酒頭部公司的營收占比越來越高，體量越來越大，他們越來越成功，這是白酒企業(yè)主動(dòng)作為和順勢而為的結(jié)果。未來張?jiān)�將著力研究高端圈層的打法，了解觸達(dá)新圈層的模式，一定要實(shí)現(xiàn)“營”和“銷”的模式變革。

　　三是繼續(xù)營造“以客戶為中心、以奮斗者為本、以結(jié)果為導(dǎo)向”的組織氛圍。孫健表示，一個(gè)企業(yè)能否做得更優(yōu) 秀，怎么把這三句話在組織的每個(gè)神經(jīng)末梢都充分體現(xiàn)出來？有時(shí)候光說不行，光在某一階段或某件事情上做到了不行，光在某些領(lǐng)導(dǎo)層面充分認(rèn)識到位也不行，一定是在整個(gè)公司各個(gè)層面上，讓組織氛圍牢牢滲透、呈現(xiàn)出這三句話。

　　四是力爭2022年成為線上業(yè)務(wù)發(fā)力的一年。在線上業(yè)務(wù)方面，通過與果趣、宜信科創(chuàng)、久愛致和等線上大商合作，張?jiān)＠�用抖音、京東、天貓等電商平臺加大品牌與產(chǎn)品的宣傳力度。去年張?jiān)＞�上業(yè)務(wù)首次實(shí)現(xiàn)葡萄酒行業(yè)全網(wǎng)銷售額第 一，同比增長40%。孫健表示，今年張?jiān)�將加大力度，力爭在去年的基礎(chǔ)上翻一番。

　　五是推動(dòng)全公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速。數(shù)字化轉(zhuǎn)型跟線上業(yè)務(wù)不一樣，線上業(yè)務(wù)是如何把線上這個(gè)渠道做好，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型是全公司的事。2020年，張?jiān)Ｂ?lián)合騰訊打造了葡萄酒區(qū)塊鏈溯源平臺，目前，張?jiān)９��?9條生產(chǎn)線已全部實(shí)現(xiàn)二維碼賦碼，已經(jīng)有超過1億瓶葡萄酒信息上鏈。2021年，“張?jiān)Ｆ焚|(zhì)生活+”會(huì)員小程序吸粉109萬，張?jiān)Ｖ腔哿闶凵坛侨�年瀏覽量達(dá)1006萬人次，入駐并營業(yè)門店達(dá)到5675家。借助區(qū)塊鏈、小程序和智慧零售商城，目前張?jiān)Ｒ呀?jīng)初步搭建起數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)應(yīng)用體系，未來張?jiān)２粌H要強(qiáng)化2B端的數(shù)字化，爭取把全國20萬的門店管理起來，讓更多門店老板愿意賣張?jiān)５木�，還要強(qiáng)化2C端的業(yè)務(wù)，把中國的消費(fèi)者團(tuán)結(jié)起來，用多種方式觸達(dá)消費(fèi)者、吸引消費(fèi)者。

　　六是加強(qiáng)關(guān)鍵崗位人才培養(yǎng)和激勵(lì)力度。孫健表示：“戰(zhàn)略實(shí)施需要人去干的，人就需要培養(yǎng)，既有存量培養(yǎng)也有新加入進(jìn)來的人的培養(yǎng)，張?jiān)Ｒ�提供比行業(yè)有競爭力的待遇，才能把人才吸納進(jìn)來�！�

　　七是推動(dòng)張?jiān)Ｙ|(zhì)量水平再上臺階。孫健表示，我們與競品在一起“賽馬”的時(shí)候，我們要“馬”沒有問題，未來張?jiān)Ｒ�持續(xù)精細(xì)化推動(dòng)質(zhì)量水平的提升。

　　八是改革的力度要再大一點(diǎn)。孫健表示，處在當(dāng)下這個(gè)階段、這個(gè)時(shí)期，對一個(gè)企業(yè)來講，特別是對130年的企業(yè)來講，要不斷地適應(yīng)外部的變化，因?yàn)槭裁炊荚谧�，這時(shí)候你不能以不變應(yīng)萬變。當(dāng)業(yè)績沒有快速成長，就要認(rèn)識到，肯定是現(xiàn)有的一些東西落伍了。落伍了怎么辦？一定要刀尖向內(nèi)自己改革，改革的目的，就是讓公司的競爭力要隨時(shí)跟這個(gè)時(shí)代是同步的，甚至說要超前一個(gè)時(shí)代，這個(gè) “百年老店”才能不怕代際更替，才能始終是青春煥發(fā)的。

　　“人們出色的工作往往是在處于逆境的情況下做出的�！睂O健用這樣一句話勉勵(lì)公司和自身，他表示，順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)，企業(yè)沒有覺得非要改變自己、沒有覺得對自己發(fā)狠的力度應(yīng)該那么大。正是處在這種困境期、逆境期的時(shí)候，這個(gè)組織、這個(gè)組織的管理層、管理層的核心高管才有可能會(huì)有這種動(dòng)力，一定要這樣，自己也相信張?jiān)Ｒ欢ㄊ蔷邆溥@種翻盤能力的。

　　“總的來說，130年的張?jiān)Ｒ驳米儯�必須得變，特別要?jiǎng)?chuàng)新，而且這個(gè)‘變’，我覺得一定要以消費(fèi)者為核心，以顧客為核心，要離消費(fèi)者更近，能夠觸摸到消費(fèi)者。”張?jiān)９�司董事長周洪江表示，特別是對于中高端產(chǎn)品的營銷，張?jiān)Ｒ欢ǖ眉铀僮兏�。�?shí)際上生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)也在變，比如說更加強(qiáng)化人均效益、人均產(chǎn)量的問題，同時(shí)也正在進(jìn)行生產(chǎn)系統(tǒng)的變革。同時(shí)還是要兩個(gè)“收緊”，一個(gè)是要收緊人員，一方面有人才要進(jìn)來，但是總數(shù)量不能過快增長。特別是生產(chǎn)管理方面，未來三年可能退休一百人，我們可能就新進(jìn)二三十人。另一個(gè)“收緊”就是投資，肯定要質(zhì)量、安全，另外就是正確對待投資和資產(chǎn)的問題。處置閑置資產(chǎn)的工作正在推進(jìn)，能賣則賣、能租則租、能開發(fā)則開發(fā)，這個(gè)沒有放松。

　　對股東們長期的信任和關(guān)注，張?jiān)Ｓ芍缘馗兄x。今年是公司創(chuàng)建130周年，張?jiān)�將繼續(xù)努力，為中國葡萄酒探尋更多發(fā)展可能，開啟下一個(gè)130年的傳奇新章。（文章來源：張?jiān)Ｆ咸丫疲?

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