周期之下，茅臺(tái)作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，其穿越周期的一舉一動(dòng)都事關(guān)重大。近一個(gè)月來(lái)，茅臺(tái)多個(gè)市場(chǎng)性會(huì)議也釋放了兩大關(guān)鍵信號(hào)：其一是茅臺(tái)有能力穿越周期，其二是茅臺(tái)已經(jīng)找到了穿越周期的方法與路徑。

　　一代人有一代人的茅臺(tái)。2024年，茅臺(tái)發(fā)展進(jìn)入“穩(wěn)定、健康、可持續(xù)”的新軌道，加上行業(yè)發(fā)展周期的全 面到來(lái)，對(duì)茅臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)提出了新的考驗(yàn)。面對(duì)這樣的形勢(shì)，茅臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)班子密集調(diào)研市場(chǎng)、與經(jīng)銷(xiāo)商、投資者、消費(fèi)者溝通交流，在2024年半年市場(chǎng)工作會(huì)上提出了茅臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的指南：“道”層面的三個(gè)轉(zhuǎn)型與“術(shù)”層面的四個(gè)聚焦。

　　酒業(yè)家注意到，本次茅臺(tái)提出在“道”的層面要主動(dòng)向“新商務(wù)”轉(zhuǎn)型，做好客群轉(zhuǎn)型、場(chǎng)景轉(zhuǎn)型、服務(wù)轉(zhuǎn)型；在“術(shù)”層面，提出產(chǎn)品要聚焦“單品”打、渠道要聚焦“協(xié)同”打、品牌要聚焦“價(jià)值”打、終端要聚焦“服務(wù)”打。這些都彰顯了茅臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的適應(yīng)性，說(shuō)明茅臺(tái)在不斷結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)變化，及時(shí)有效地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。本次“道”與“術(shù)”的營(yíng)銷(xiāo)新定調(diào)不僅將成為茅臺(tái)穿越本輪行業(yè)發(fā)展周期的關(guān)鍵，更將成為接下來(lái)一段時(shí)期內(nèi)茅臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的指南與市場(chǎng)工作指南。

　　7月23日，貴州茅臺(tái)酒銷(xiāo)售有限公司2024年半年市場(chǎng)工作會(huì)召開(kāi)，無(wú)論從哪個(gè)角度看，這都是一場(chǎng)在重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的重要會(huì)議。

　　酒業(yè)家注意到，為了籌備和開(kāi)好本次半年市場(chǎng)工作會(huì)，茅臺(tái)方面提前進(jìn)行了大范圍的市場(chǎng)調(diào)研。從茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)張德芹，黨委副書(shū)記、總經(jīng)理王莉到其他領(lǐng)導(dǎo)班子，從5月到6月，均多次走訪市場(chǎng)，并召開(kāi)多次區(qū)域和省級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)。

　　今年以來(lái)，在周期的影響下，白酒行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)雙線下滑、終端動(dòng)銷(xiāo)整體放緩、消費(fèi)信心不足已經(jīng)成為行業(yè)和社會(huì)普遍關(guān)注的問(wèn)題。對(duì)于茅臺(tái)而言，今年二季度以來(lái)，也經(jīng)歷了茅臺(tái)酒短期市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，不過(guò)最終時(shí)間給出了答案，茅臺(tái)酒市場(chǎng)價(jià)格在經(jīng)歷波動(dòng)之后的企穩(wěn)回升也更加堅(jiān)定了茅臺(tái)能夠穿越周期的信心。

　　在本次半年市場(chǎng)工作會(huì)上，茅臺(tái)也進(jìn)一步明晰了對(duì)“時(shí)”與“勢(shì)”的研判。酒業(yè)家了解到，對(duì)于當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展，茅臺(tái)方面表示，要正確認(rèn)識(shí)“三期疊加”復(fù)雜市場(chǎng)形勢(shì)下蘊(yùn)含的本質(zhì)規(guī)律。所謂“三期疊加”包括了宏觀經(jīng)濟(jì)周期、行業(yè)發(fā)展周期和茅臺(tái)自身的周期調(diào)整。

　　“宏觀經(jīng)濟(jì)周期調(diào)整導(dǎo)致的白酒消費(fèi)場(chǎng)景轉(zhuǎn)換是‘必然的’，行業(yè)調(diào)整周期是‘去庫(kù)存’的良性循環(huán)�！泵┡_(tái)半年市場(chǎng)工作會(huì)認(rèn)為，從內(nèi)部茅臺(tái)自身的周期調(diào)整來(lái)看，茅臺(tái)酒兼具的社交、收藏等屬性，及在此基礎(chǔ)上形成的溢價(jià)空間，是來(lái)源于產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值的持續(xù)提升，也造就了茅臺(tái)酒自身的“發(fā)展周期”。

　　在這樣對(duì)“時(shí)”的把握下，茅臺(tái)方面認(rèn)為，面對(duì)市場(chǎng)變化，要保持“定力”，堅(jiān)定“信心”，以強(qiáng)大的戰(zhàn)略定力高質(zhì)量穿越本輪周期。而茅臺(tái)的“定力”和“信心”則是來(lái)自于“兩個(gè)基本沒(méi)有變”，即茅臺(tái)酒的基本屬性和基本需求面沒(méi)有變。

　　從茅臺(tái)酒半年市場(chǎng)工作會(huì)的內(nèi)容來(lái)看，茅臺(tái)方面認(rèn)為，茅臺(tái)酒在當(dāng)前及未來(lái)的發(fā)展，擁有中國(guó)經(jīng)濟(jì)向好發(fā)展的信心沒(méi)有變、茅臺(tái)強(qiáng)大的品牌價(jià)值認(rèn)同沒(méi)有變、茅臺(tái)酒卓越品質(zhì)的稀缺性獨(dú)特性沒(méi)有變，從而形成了“三個(gè)基本支撐”。這是茅臺(tái)“兩個(gè)基本沒(méi)有變”的前提，也是茅臺(tái)“定力”和“信心”的重要支撐。

　　酒業(yè)家注意到，在6月底，茅臺(tái)方面便在經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)上表示，茅臺(tái)有信心、有實(shí)力、有能力穿越本輪周期，給行業(yè)吃下了一顆定心丸。而本次茅臺(tái)酒半年市場(chǎng)工作會(huì)上，茅臺(tái)方面也再次表態(tài)，下半年是穿越本輪行業(yè)調(diào)整的關(guān)鍵期，茅臺(tái)將看清“時(shí)”與“勢(shì)”，運(yùn)用“道”與“術(shù)”，以強(qiáng)大的戰(zhàn)略定力高質(zhì)量穿越本輪周期。

　　如果說(shuō)對(duì)“時(shí)”與“勢(shì)”的清醒認(rèn)知和把握，以及基于對(duì)茅臺(tái)酒“兩個(gè)基本沒(méi)有變”的共識(shí)是茅臺(tái)能夠穿越本輪周期的底氣和信心來(lái)源，那么，在當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境下，如何穿越周期，則是對(duì)茅臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)路徑和指南的考驗(yàn)。

　　如何穿越周期？解決供需適配痛點(diǎn)問(wèn)題的轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。茅臺(tái)給出的答案是運(yùn)用“道”與“術(shù)”。所謂“道”，是主動(dòng)向“新商務(wù)”轉(zhuǎn)型，做好客群轉(zhuǎn)型、場(chǎng)景轉(zhuǎn)型和服務(wù)轉(zhuǎn)型。所謂“術(shù)”，則是具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)打法，即產(chǎn)品要聚焦“單品”打、渠道要聚焦“協(xié)同”打、品牌要聚焦“價(jià)值”打、終端要聚焦“服務(wù)”打。

　　可以看出，茅臺(tái)提出的“道”與“術(shù)”也構(gòu)成了茅臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的“指南”。尤其是在茅臺(tái)酒半年市場(chǎng)工作會(huì)這樣具有重要分量的會(huì)上，系統(tǒng)的提出“三個(gè)轉(zhuǎn)型”和“四個(gè)聚焦打”，也是把“三個(gè)轉(zhuǎn)型”和“四個(gè)聚焦打”進(jìn)一步上升成為茅臺(tái)穿越周期的重要營(yíng)銷(xiāo)指南。

　　值得注意的是，一直以來(lái)，商務(wù)消費(fèi)作為茅臺(tái)的主要銷(xiāo)售通道，在當(dāng)前“三期疊加”的市場(chǎng)形勢(shì)下，茅臺(tái)也提出，要解決供需適配的痛點(diǎn)問(wèn)題，就要主動(dòng)向“新商務(wù)”轉(zhuǎn)型，也就是說(shuō)要主動(dòng)適應(yīng)發(fā)展動(dòng)能由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向新興產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。

　　事實(shí)上，早在5月的貴州白酒企業(yè)發(fā)展圓桌會(huì)上，茅臺(tái)就曾提出，隨著新舊動(dòng)能的加速轉(zhuǎn)換，生物科技、數(shù)字科技、新能源等“新三樣”產(chǎn)業(yè)也逐步興起，必將帶來(lái)更多新業(yè)態(tài)、新場(chǎng)景、新需求，也將為白酒消費(fèi)提供更加廣闊的市場(chǎng)空間。

　　茅臺(tái)的“三個(gè)轉(zhuǎn)型”也提出，要做好客群轉(zhuǎn)型，瞄準(zhǔn)獨(dú)角獸、專(zhuān)精特新、小巨人等企業(yè)，培育新能源、生物科技、數(shù)字科技等新興產(chǎn)業(yè)從業(yè)者為新消費(fèi)群體；要做好場(chǎng)景轉(zhuǎn)型，針對(duì)潛力行業(yè)、未來(lái)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)商務(wù)消費(fèi)，同時(shí)開(kāi)發(fā)親友聚會(huì)等場(chǎng)景；要做好服務(wù)轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷(xiāo)思路要從“物以類(lèi)聚”向“人以群分”轉(zhuǎn)變，服務(wù)理念從“賣(mài)產(chǎn)品”向針對(duì)不同細(xì)分人群“賣(mài)生活方式”轉(zhuǎn)變。

　　可以看出的是，在“道”的層面，茅臺(tái)不僅要做好當(dāng)下，更重在布局未來(lái)。在酒業(yè)家看來(lái)，不管是持續(xù)拓展新消費(fèi)群體、挖掘新消費(fèi)場(chǎng)景，還是基于未來(lái)消費(fèi)變化和社會(huì)趨勢(shì)所提前準(zhǔn)備的服務(wù)升級(jí)，都是茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)穿越周期的關(guān)鍵，也是茅臺(tái)在穿越周期過(guò)程中超越自己的關(guān)鍵。

　　而從“術(shù)”的方面看，圍繞“四個(gè)聚焦”打，則是更加清晰具體的市場(chǎng)策略。酒業(yè)家注意到，產(chǎn)品要聚焦“單品”打、渠道要聚焦“協(xié)同”打、品牌要聚焦“價(jià)值”打、終端要聚焦“服務(wù)”打這四個(gè)方面也正好對(duì)應(yīng)到“產(chǎn)品、渠道、品牌、終端”等“四端”齊抓共建。

　　具體來(lái)看，在產(chǎn)品方面，茅臺(tái)提出要聚焦“單品”打，持續(xù)提升的產(chǎn)品張力。一方面是強(qiáng)化“橄欖型”結(jié)構(gòu)品系序列，“橄欖型”是最穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)，以53度飛天茅臺(tái)酒為中堅(jiān)，向上秉持“越老越好”原則，繼續(xù)保持原“陳年貴州茅臺(tái)酒”序列，向下迎合低度消費(fèi)時(shí)尚，運(yùn)營(yíng)好低度茅臺(tái)酒。另一方面是優(yōu)化大單品“金字塔”產(chǎn)品矩陣，確保飛天在產(chǎn)品矩陣中保持重量級(jí)地位，其他規(guī)格產(chǎn)品要盡量控制在合理范圍內(nèi)，并且都要有消費(fèi)場(chǎng)景準(zhǔn)確定位，以“橄欖型”結(jié)構(gòu)品系序列和“金字塔”產(chǎn)品矩陣的集聚效應(yīng)形成更強(qiáng)大的產(chǎn)品合力。

　　今年以來(lái)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，不管是廣泛開(kāi)展單品的品牌文化活動(dòng)，還是整個(gè)茅臺(tái)酒的品牌活動(dòng)中，都能看出，茅臺(tái)酒正在按照這樣的聚焦策略打造產(chǎn)品張力。

　　在渠道方面，茅臺(tái)提出要聚焦“協(xié)同”打。何為協(xié)同？實(shí)際上就是追求各個(gè)渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互為補(bǔ)充，不斷將“長(zhǎng)板”做長(zhǎng)，各個(gè)渠道的長(zhǎng)板圍成的“木桶”更高。一直以來(lái)，線上線下以及經(jīng)銷(xiāo)和自營(yíng)的渠道體系也是茅臺(tái)市場(chǎng)發(fā)展的重要護(hù)城河。而在茅臺(tái)新的營(yíng)銷(xiāo)指南中，也進(jìn)一步明確了要實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)、自營(yíng)、團(tuán)購(gòu)、電商、商超、i 茅臺(tái)等渠道平衡，構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，創(chuàng)造價(jià)值。

　　酒業(yè)家進(jìn)一步了解到，關(guān)于如何做到協(xié)同，茅臺(tái)也將在投放協(xié)同、資源協(xié)同、政策協(xié)同等三個(gè)方面著手，構(gòu)建線上為線下賦能、線下為線上服務(wù)、渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的生態(tài)系統(tǒng)，觸達(dá)更廣泛的C端，拓展更為廣泛的消費(fèi)客群和消費(fèi)場(chǎng)景。

　　在品牌方面，茅臺(tái)提出品牌要聚焦“價(jià)值”打。酒業(yè)家注意到，在打造品牌價(jià)值方面，本次茅臺(tái)酒半年市場(chǎng)工作會(huì)也進(jìn)一步細(xì)化了如何要提升和打造品牌價(jià)值。

　　一是關(guān)于品牌內(nèi)核，要進(jìn)一步深化茅臺(tái)酒核心產(chǎn)區(qū)稀缺性、傳統(tǒng)工法獨(dú)特性、基酒多樣性、產(chǎn)品風(fēng)格典型性的科學(xué)表達(dá)體系。事實(shí)上，近年來(lái)茅臺(tái)也在不斷強(qiáng)化品質(zhì)價(jià)值表達(dá)，并高標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展系列文化活動(dòng)、推出系列文化產(chǎn)品，注重情緒價(jià)值，以情緒價(jià)值直擊消費(fèi)者心智。

　　二是關(guān)于品牌形象，茅臺(tái)始終踐行ESG理念，把ESG作為企業(yè)重要的價(jià)值理念。在此前召開(kāi)的貴州白酒企業(yè)圓桌會(huì)上，茅臺(tái)也提出了要塑造“真”“善”“美”的企業(yè)形象，以真誠(chéng)的態(tài)度做企業(yè)、做真實(shí)的產(chǎn)品，與相關(guān)方一起共享共創(chuàng)價(jià)值、共享美好。通過(guò)不斷提升品牌形象，彰顯茅臺(tái)的品牌力量與擔(dān)當(dāng)。

　　三是關(guān)于品牌維護(hù)，茅臺(tái)十分注重市場(chǎng)打假維權(quán)工作，以物理、化學(xué)、生物等先進(jìn)技術(shù)的集成應(yīng)用，提升防偽水平，促進(jìn)品牌維護(hù)。去年來(lái)，茅臺(tái)就對(duì)茅臺(tái)酒的防偽膠帽進(jìn)行了重要的升級(jí)，加速推進(jìn)龍茅防偽升級(jí)，并進(jìn)一步規(guī)范鑒定流程，都是茅臺(tái)進(jìn)行品牌維護(hù)，提升品牌價(jià)值的有力之舉。

　　在終端方面，茅臺(tái)提出終端要聚焦“服務(wù)”打，即堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，完善終端服務(wù)設(shè)施，提升終端服務(wù)體驗(yàn)，做好新興行業(yè)潛在客戶(hù)群體服務(wù)，提升終端服務(wù)能力和水平。

　　酒業(yè)家注意到，在關(guān)于終端的服務(wù)上，一方面是要完善終端服務(wù)設(shè)施，據(jù)了解，茅臺(tái)通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)、AI分析等對(duì)客戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像，并針對(duì)性的打造場(chǎng)景，匹配產(chǎn)品，加快智慧門(mén)店建設(shè)。另一方面是提升終端服務(wù)體驗(yàn)，近年來(lái)，茅臺(tái)通過(guò)打造文化館、體驗(yàn)店等終端場(chǎng)所，通過(guò)文化傳播、產(chǎn)品品鑒、展陳、鑒定、餐配等多個(gè)方式，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

　　放在2024年這樣特殊的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)看，可以說(shuō)，茅臺(tái)酒半年市場(chǎng)工作會(huì)對(duì)于茅臺(tái)酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的意義十分重大。一方面，這是自5月份以來(lái)，茅臺(tái)在廣泛調(diào)研各省市、深入了解市場(chǎng)的情況下，繼續(xù)研判提出“三期疊加”形勢(shì)、兩個(gè)基本面不變、三個(gè)支撐、三個(gè)轉(zhuǎn)型之后，進(jìn)一步提出“四個(gè)聚焦”打的市場(chǎng)策略；另一方面，以此為起點(diǎn)，茅臺(tái)也開(kāi)啟了下半年的攻堅(jiān)期，也是穿越本輪行業(yè)調(diào)整的關(guān)鍵期。

　　可以看出，作為茅臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)的“指南”，三個(gè)轉(zhuǎn)型和四個(gè)聚焦，并不是憑空出現(xiàn)的策略，而是在對(duì)形勢(shì)的研判基礎(chǔ)上，在對(duì)自身充分的認(rèn)知上，所形成的一整套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指南體系。這對(duì)于茅臺(tái)在接下來(lái)沿著“穩(wěn)定、健康、可持續(xù)發(fā)展”的道路前進(jìn)有著重要的作用。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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