全國(guó)白酒消費(fèi)者和大眾對(duì)醬香型白酒有了深刻認(rèn)知，大致始于 2018 年左右的“醬香熱”。彼時(shí)，茅臺(tái)股價(jià)一路飆升，市場(chǎng)對(duì)茅臺(tái)的熱烈追捧引發(fā)了各界對(duì)醬香型白酒的廣泛關(guān)注。此后數(shù)年，眾多醬酒企業(yè)紛紛抓住良機(jī)，迅速挺進(jìn)如山東、河南、廣東等白酒消費(fèi)大省，在省會(huì)城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級(jí)市大規(guī)模開(kāi)設(shè)專賣店、體驗(yàn)館，并踴躍參與各類酒類展會(huì)。由此，吸引眾多經(jīng)銷商、終端商紛紛涌入，一時(shí)間，醬香型白酒成為白酒行業(yè)的新“風(fēng)口”。然而，時(shí)過(guò)境遷，宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，消費(fèi)者購(gòu)買力有所下降。同時(shí)，國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的政策監(jiān)管日益趨嚴(yán)，加之市場(chǎng)上醬酒產(chǎn)品供應(yīng)過(guò)剩且質(zhì)量良莠不齊，致使醬香熱潮漸退。

　　如今，醬酒企業(yè)已形成“一超多強(qiáng)”的格局。其中，“一超”無(wú)疑是茅臺(tái)，而習(xí)酒、郎酒等則是頗具規(guī)模的“多強(qiáng)”代表。在這些頭部企業(yè)背后，還有眾多中小型企業(yè)。熱潮過(guò)后，它們面臨著資金鏈緊張、品牌知名度低、市場(chǎng)渠道狹窄、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等諸多難題。此外，頭部醬酒企業(yè)的持續(xù)增產(chǎn)以及政府的宏觀管控等因素，進(jìn)一步擠壓了中小型企業(yè)的生存空間。面對(duì)現(xiàn)狀，它們究竟該何去何從？筆者從營(yíng)銷角度出發(fā)，提出以下建議以供參考。

　　明確戰(zhàn)略方向，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

　　困境對(duì)于企業(yè)而言，就像一把雙刃劍，既可能使其深陷低谷，也可能激發(fā)其奮勇向前、獲得勝利。在困境中，企業(yè)需要不斷重塑自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)建起抵御風(fēng)險(xiǎn)的堅(jiān)實(shí)堡壘。而在這充滿挑戰(zhàn)的歷程中，應(yīng)為企業(yè)確立清晰、明確且具有前瞻性的戰(zhàn)略方向，全體員工朝著這一目標(biāo)堅(jiān)定前行。

　　那么，如何在當(dāng)下復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中確立正確的戰(zhàn)略方向呢？首先，要深入關(guān)注消費(fèi)者，即精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)。這需要企業(yè)營(yíng)銷人員深入市場(chǎng)，與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流，傾聽(tīng)他們的需求和意見(jiàn)。同時(shí)，借助大數(shù)據(jù)分析工具，對(duì)消費(fèi)者的年齡、性別、地域、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買能力等多維度數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘，從而細(xì)分消費(fèi)人群。例如，可以將消費(fèi)者細(xì)分為追求高品質(zhì)的高端消費(fèi)群體、注重性價(jià)比的大眾消費(fèi)群體以及關(guān)注健康養(yǎng)生的特殊消費(fèi)群體等。

　　審視自身，深度發(fā)掘企業(yè)所擁有的資源。這包括但不限于品牌的歷史與聲譽(yù)、獨(dú)特的釀造技藝、成熟的銷售渠道、忠實(shí)的用戶群體、創(chuàng)新的商業(yè)模式、充足的資金儲(chǔ)備、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等。明確這些資源能夠?yàn)槟男┨囟ǖ哪繕?biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值。比如，如果企業(yè)擁有悠久的品牌歷史和傳統(tǒng)的釀造工藝，那么可以將目標(biāo)市場(chǎng)定位為對(duì)文化傳承和品質(zhì)有較高要求的消費(fèi)者群體。

　　仔細(xì)考察渠道，探尋能夠幫助企業(yè)有效接觸到目標(biāo)人群的途徑，并積極與之開(kāi)展合作。這可能包括線上的電商平臺(tái)、社交媒體，線下的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、專賣店、超市等。比如，針對(duì)年輕消費(fèi)者，可以重點(diǎn)拓展線上電商和社交媒體渠道；對(duì)于中老年人，則可以加強(qiáng)與傳統(tǒng)經(jīng)銷商和超市的合作。

　　深入分析競(jìng)爭(zhēng)者。如果某一市場(chǎng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)者眾多，企業(yè)的發(fā)展空間就會(huì)受到限制。因此，必須挖掘出有別于競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)特價(jià)值，例如產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)、服務(wù)的個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)策略等。通過(guò)這四個(gè)步驟的深入分析和綜合考量，企業(yè)有望找準(zhǔn)最適合自身發(fā)展的方向，制定出具有針對(duì)性和可行性的營(yíng)銷策略。

　　聚焦特色，打造差異化產(chǎn)品

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，中小型醬酒企業(yè)若想嶄露頭角，必須精心打造具有鮮明特色的差異化產(chǎn)品。

　　可以從釀造工藝、原料選取、口感風(fēng)味等多個(gè)關(guān)鍵方面著手，全力開(kāi)發(fā)出獨(dú)樹(shù)一幟、令人矚目的醬酒產(chǎn)品。

　　除此之外，企業(yè)還可以從產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)、文化內(nèi)涵、功能定位等方面進(jìn)行創(chuàng)新和差異化打造。比如，針對(duì)特定節(jié)日或慶典推出限量版包裝的產(chǎn)品；挖掘當(dāng)?shù)氐臍v史文化、民俗風(fēng)情，將其融入產(chǎn)品的品牌故事中；開(kāi)發(fā)具有保健功能或適合特定消費(fèi)場(chǎng)景（如商務(wù)宴請(qǐng)、家庭聚會(huì)、朋友小酌等）的產(chǎn)品。

　　通過(guò)這些多元化的創(chuàng)新手段，使產(chǎn)品在眾多競(jìng)品中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買。

　　深耕區(qū)域市場(chǎng)，筑牢根據(jù)地

　　鑒于資源有限，中小醬酒企業(yè)在短期內(nèi)難以在全國(guó)范圍內(nèi)與大型企業(yè)展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　因此，明智的選擇是深耕某一特定的區(qū)域市場(chǎng)，集中精力建立自己穩(wěn)固的根據(jù)地。通過(guò)深入了解和準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的細(xì)微需求與獨(dú)特喜好，提供高度個(gè)性化、貼心周到的產(chǎn)品和服務(wù)，逐步積累良好的口碑和較高的品牌知名度。

　　同時(shí)，積極與當(dāng)?shù)氐牟惋嬈髽I(yè)、零售商建立起緊密且穩(wěn)固的合作關(guān)系，通過(guò)定期舉辦豐富多彩的品鑒會(huì)、富有地方特色的文化活動(dòng)等形式，成功培育了一批忠實(shí)的消費(fèi)者群體，在貴州本地市場(chǎng)占據(jù)了相當(dāng)可觀的份額。

　　醬酒企業(yè)在深耕區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，還可以采取以下具體策略：

　　首先，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將區(qū)域市場(chǎng)按照城市、縣區(qū)甚至街道進(jìn)行更細(xì)致的劃分，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

　　其次，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣�府、行業(yè)協(xié)會(huì)的合作，借助其資源和影響力提升品牌形象。

　　再者，建立本地化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，他們更了解當(dāng)?shù)匚幕�和消費(fèi)者心理，能夠更好地與消費(fèi)者溝通和服務(wù)。

　　積極參與當(dāng)?shù)氐墓�益活�?dòng)、社區(qū)建設(shè)等，增強(qiáng)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)責(zé)任感和知名度。

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，拓展銷售渠道

　　身處互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)代，中小醬酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)善于充分運(yùn)用新媒體、電商等先進(jìn)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷推廣。通過(guò)活躍的社交媒體、生動(dòng)的直播等多元化途徑，與消費(fèi)者進(jìn)行積極、有效的互動(dòng)，大力提升品牌的知名度和影響力。

　　同時(shí)，主動(dòng)開(kāi)拓線上銷售渠道，與知名電商平臺(tái)緊密攜手合作，不斷擴(kuò)大銷售范圍。比如“肆拾玖坊”采用“股權(quán)眾籌+新零售分紅+圈層營(yíng)銷”的創(chuàng)新模式；“酣客醬酒”采用的是 FFC 營(yíng)銷模式，即 Factory（工廠）-Fans（粉絲）-Customers（消費(fèi)者）的模式。這些創(chuàng)新模式是企業(yè)迅速崛起，取得顯著成績(jī)。

　　在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式方面，企業(yè)可以嘗試以下方法：開(kāi)展內(nèi)容營(yíng)銷，通過(guò)撰寫(xiě)專業(yè)的醬酒知識(shí)文章、拍攝有趣的短視頻等，吸引消費(fèi)者關(guān)注；利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，根據(jù)消費(fèi)者的瀏覽、購(gòu)買記錄等數(shù)據(jù)，推送個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和促銷信息；舉辦線上線下融合的營(yíng)銷活動(dòng)，如線上抽獎(jiǎng)、線下領(lǐng)獎(jiǎng)品，增加消費(fèi)者的參與度和粘性；與網(wǎng)紅、KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）合作，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和口碑傳播。

　　在拓展銷售渠道方面，除了與電商平臺(tái)合作，企業(yè)還可以考慮自建官方商城，打造品牌專屬的線上銷售平臺(tái)；與其他行業(yè)進(jìn)行跨界合作，如與酒店合作推出定制酒、與旅游景區(qū)合作開(kāi)展酒文化體驗(yàn)活動(dòng)等，拓展銷售場(chǎng)景和渠道。只要企業(yè)自身資源能夠匹配，全渠道營(yíng)銷都可以嘗試。

　　加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升品牌價(jià)值

　　品牌無(wú)疑是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。中小醬酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度重視品牌建設(shè)工作，清晰明確品牌定位和形象，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和卓越的服務(wù)，精準(zhǔn)傳遞品牌價(jià)值觀。

　　同時(shí)，加大品牌宣傳和推廣的力度，不斷提高品牌的知名度和美譽(yù)度。為了加強(qiáng)品牌建設(shè)，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手：

　　首先，塑造獨(dú)特的品牌故事和品牌文化，讓消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，能夠感受到品牌背后的深厚內(nèi)涵和情感價(jià)值。

　　其次，注重品牌形象的設(shè)計(jì)和維護(hù)，包括品牌標(biāo)識(shí)、包裝、店面裝修等，要做到統(tǒng)一、美觀、有辨識(shí)度。再者，加強(qiáng)品牌口碑管理，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，積極回應(yīng)消費(fèi)者的反饋和投訴，樹(shù)立良好的品牌口碑。

　　開(kāi)展品牌公益活動(dòng)，提升品牌的社會(huì)形象和責(zé)任感。

　　加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)資源共享

　　中小醬酒企業(yè)可以通過(guò)與其他企業(yè)、機(jī)構(gòu)開(kāi)展廣泛而深入的合作，實(shí)現(xiàn)資源的共享和優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)整合。例如，與上下游企業(yè)建立緊密的合作關(guān)系，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，確保原材料的穩(wěn)定供應(yīng)和產(chǎn)品的及時(shí)配送，降低采購(gòu)成本和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；與科研機(jī)構(gòu)聯(lián)手合作，共同開(kāi)展技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，提升產(chǎn)品的品質(zhì)和創(chuàng)新能力，開(kāi)發(fā)出更符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品；與其他中小企業(yè)聯(lián)合推廣，通過(guò)共同舉辦活動(dòng)、共享營(yíng)銷渠道等方式，降低營(yíng)銷成本，擴(kuò)大品牌影響力。

　　此外，企業(yè)還可以與文化機(jī)構(gòu)、旅游公司合作，開(kāi)展酒文化旅游項(xiàng)目，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)醬酒的釀造過(guò)程和文化魅力；與金融機(jī)構(gòu)合作，獲取資金支持和金融服務(wù)，助力企業(yè)的發(fā)展壯大；與高校合作，培養(yǎng)專業(yè)人才，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供人才。

　　總之，盡管當(dāng)前中小醬酒企業(yè)面臨著諸多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但只要能夠精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，充分發(fā)揮自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持不懈地進(jìn)行創(chuàng)新，依然能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成功探尋到適合自己的發(fā)展路徑，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的健康發(fā)展。（文章來(lái)源：酒食匯）

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