從2021年下半年以來(lái)，多家增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛的區(qū)域酒遭遇“寒冬”，此前連續(xù)高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)開(kāi)始“失速”。

　　對(duì)此，來(lái)自市場(chǎng)的觀點(diǎn)是，區(qū)域酒的市場(chǎng)規(guī)模、品牌知名度不足，導(dǎo)致銷量上不去，價(jià)格撐不住。

　　簡(jiǎn)而言之，“全國(guó)化深度布局沒(méi)完成”“高端化品牌塑造沒(méi)實(shí)現(xiàn)”被視為阻礙區(qū)域酒發(fā)展的“攔路虎”，導(dǎo)致其在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境驟變的環(huán)境下，不僅難以抗壓，還出現(xiàn)了從銷量到價(jià)格的全線潰敗。

　　然而，近來(lái)有越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，太過(guò)執(zhí)著于全國(guó)化、高端化同樣不可取。

　　按照一位業(yè)內(nèi)專家的話說(shuō)，若是不能向上攀比，倒不如做好向下深耕的工作，在“寒冬”之際，能在一兩個(gè)大市場(chǎng)站穩(wěn)，就已經(jīng)“很好”。

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　　區(qū)域酒推進(jìn)全國(guó)化、高端化“太難”

　　“規(guī)模的大小、品牌的高低，并不能完全決定一家酒廠的好壞。”一位接受采訪的酒商表示，山東遍地是酒廠，每個(gè)酒廠都不大，可他們都能“活”。在一個(gè)充滿不確定性的市場(chǎng)中，“活”就不容易。

　　所謂做大做強(qiáng)可以“活”得更好，那只是一種理想狀態(tài)。誰(shuí)都想從百萬(wàn)富翁變?yōu)閮|萬(wàn)富翁，但風(fēng)險(xiǎn)太大了。

　　這位接受采訪的酒商直言，這些規(guī)模不大的小酒廠根本不適合做大做強(qiáng)，缺資金、缺技術(shù)、缺人才……正所謂揚(yáng)長(zhǎng)避短，既然不是自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，就不如安安穩(wěn)穩(wěn)守住現(xiàn)有的市場(chǎng)。

　　“舉一反三”，相對(duì)區(qū)域小酒廠而言，那些規(guī)模更大、知名度更高的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)酒企，也并不適合“死磕”全國(guó)化、高端化。

　　首先，當(dāng)前國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)的殘酷有目共睹，減量的需求、充足的供應(yīng)、不穩(wěn)定的收入、高度內(nèi)卷的營(yíng)銷等等。可以說(shuō)，在這樣的客觀條件面前，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻或許并不明智，選擇退一步養(yǎng)精蓄銳或許更好。

　　其次，對(duì)于任何一家酒企而言，人力資源、資金資源都是有限的，倘若將目光一直聚焦于大本營(yíng)市場(chǎng)之外，就會(huì)導(dǎo)致資源“向外”傾斜。

　　但一個(gè)很殘酷的現(xiàn)實(shí)就是，似乎并沒(méi)有一個(gè)區(qū)域酒企在資源“向外”傾斜的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)投入與產(chǎn)出的高性價(jià)比，結(jié)局往往是投入很多，收獲不大。

　　最重要的一點(diǎn)“區(qū)域性酒企全國(guó)化的窗口期已經(jīng)過(guò)了”。從當(dāng)前國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)的格局來(lái)看，茅臺(tái)、五糧液、洋河股份、山西汾酒、瀘州老窖就是“超級(jí)選手”，每年幾百上千億的營(yíng)收，這不是一家區(qū)域酒10億元、20億元、30億元的營(yíng)收可以比的，與如此強(qiáng)大的對(duì)手在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，基本沒(méi)有勝算。

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　　聚焦大本營(yíng)，打造樣本市場(chǎng)……

　　“深耕大本營(yíng)市場(chǎng)的同時(shí)，建設(shè)一兩個(gè)有一定基礎(chǔ)的省外樣板市場(chǎng)�！边@才更應(yīng)該是區(qū)域酒的“首要任務(wù)”。大家最為熟知的一個(gè)例子就是今世緣。

　　自2018年以來(lái)，今世緣除了2020年?duì)I收、歸母凈利潤(rùn)是個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)之外，其余幾年皆保持了20%以上的增速。

　　5年時(shí)間，今世緣從營(yíng)收不足40億元到躋身“百億俱樂(lè)部”。

　　一百億的今世緣靠的是在全國(guó)市場(chǎng)廣受歡迎嗎？答案顯然是“否定的”。

　　根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年今世緣的省內(nèi)收入超過(guò)90億元，營(yíng)收占比超過(guò)90%；省外收入僅為7.27億元，省外份額還不到一成。

　　盡管省內(nèi)營(yíng)收比省外營(yíng)收超過(guò)9:1，那也并沒(méi)有影響今世緣順利躋身“百億俱樂(lè)部”。

　　按照業(yè)內(nèi)人士的話說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)太大了，只要能在一個(gè)省真正實(shí)現(xiàn)站穩(wěn)、深耕，就足以成為白酒行業(yè)內(nèi)叫得響的大企業(yè)、大品牌。

　　當(dāng)然，聚焦大本營(yíng)、打造樣本市場(chǎng)，并不代表著放棄全國(guó)市場(chǎng)、舍棄高端化，而是說(shuō)，區(qū)域酒企應(yīng)將實(shí)際情況擺在戰(zhàn)略制定的“第 一位”，不要被各種市場(chǎng)觀點(diǎn)“綁架”。

　　今天要搞跨界聯(lián)名，明天要打造低度化白酒，后天又要揚(yáng)帆出海走出國(guó)門……這樣是忙不過(guò)來(lái)的。而且，隨大流本身就與差異化競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展的要求相背而行，只有走出獨(dú)屬于自己的路，才能更有機(jī)會(huì)突出重圍。

　　一位接受采訪的業(yè)內(nèi)資深人士直言，任何一家酒企想要100分都可以，但請(qǐng)先看看自己有沒(méi)有99分，分?jǐn)?shù)只能是一分一分加上去的……一步一步走，比跳著走，更安全。（文章來(lái)源：賣酒狼圈子）

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